NELLA TESTA DEGLI ALTRI

Conoscere, convincere, vendere
Viaggio alla scoperta dei nostri clienti.
 

 

Il corso

Questo corso è un viaggio alla scoperta dei meccanismi psicologici che guidano una relazione commerciale. Spiega gli elementi essenziali sui quali si basa il rapporto con un cliente e li mostra in azione - soprattutto ma non solo - nel settore finanziario, assicurativo, dei servizi. Utilizzando moltissimi esempi concreti - tratti dalla vita quotidiana, da cinema, arte e letteratura, da esperimenti scientifici - Paolo Legrenzi - il maggior esperto italiano di psicologia economica -, e Rino Rumiati - professore alla Luiss e grande conoscitore dei processi decisionali - ci guidano alla scoperta del funzionamento della nostra mente e ne mostrano l’importanza nel dialogo che si stabilisce tra chi vende e chi compera.

Gli obiettivi

Durante questo corso:
  • impareremo a riconoscere le trappole cognitive nelle quali può cadere sia un cliente sia un consulente;
  • scopriremo l'empatia e l’intelligenza emotiva, cioè le capacità di comprendere le emozioni altrui, utili a cogliere le esigenze dell'interlocutore e a costruire una relazione di fiducia;
  • conosceremo come funziona la nostra mente quando ci troviamo di fronte a una scelta;
  • analizzeremo i meccanismi legati alla paura e alla percezione dei pericoli;
  • capiremo come rischio e incertezza possono condizionare una relazione commerciale;
  • sulla base della conoscenza di questi meccanismi, metteremo a punto alcune strategie pratiche utili nell'attività professionale.
 

I destinatari

Un corso rivolto soprattutto alle reti commerciali di aziende multiservizi, banche, assicurazioni, società di consulenza finanziaria e gestione del risparmio; ma utile a chiunque voglia conoscere i meccanismi psicologici che definiscono e condizionano un rapporto commerciale.

La durata e i contenuti

La durata complessiva è di 150 minuti circa. Ogni lezione sviluppa un argomento specifico e in sé concluso, ed è articolata in unità di apprendimento pensate per facilitare il completamento del corso. Tra i materiali, videolezioni, focus animati, casi e simulazioni, esercizi, approfondimenti.

INDICE DEL CORSO


Lezione 1. Catturare l’attenzione
Unità 1. La prima impressione non si scorda mai
Unità 2. Attenzione volontaria e orientamento automatico dell’attenzione
Unità 3. Bersaglio e distrattori: attenzione selettiva e ricerca seriale
Unità 4. Focalizzare: una questione di scelte
Unità 5. Quanto ci costa cambiare: lo switch cost nelle decisioni

Lezione 2. Mettersi nei panni degli altri: l’empatia e le emozioni
Unità 1. E se si trattasse di noi? Mettersi in ascolto della mente altrui
Unità 2. Padroneggiare la grammatica delle emozioni per padroneggiare la situazione
Unità 3. Peccare di troppa empatia

Lezione 3. Conquistare la fiducia
Unità 1. Superare le emozioni negative: come si crea fiducia
Unità 2. Spintarelle nella giusta direzione: predisporre scenari

Lezione 4. Imparare a decidere
Unità 1. Strutturare le alternative
Unità 2. Le pre-condizioni per fare sciocchezze: il passato non predice il futuro e il wishful thinking
Unità 3. Le trappole cognitive
Unità 4. Noi, il tempo e gli investimenti
Unità 5. I rimpianti (commissione o omissione)

Lezione 5. Quando la paura ci mette lo zampino
Unità 1. Come nascono le paure: la percezione dei pericoli
Unità 2. Paura vs pericolo
Unità 3. Rischio vs incertezza
Unità 4. Fatalisti e controllori

2020/2021