Scheda completa

1. Il processo di «go to market» nell’ambito del più generale processo di «trust oriented marketing» - 2. L’analisi del macro-ambiente: valutazione dell’impatto - 3. Le componenti del macro-ambiente - 4. Il macro-ambiente per le imprese di distribuzione - 5. Analisi del micro-ambiente: il paradigma struttura-condotta-performance (S-C-P) - 6. L’ampliamento dei confini settoriali nelle relazioni verticali - Conclusioni

1. Il comportamento dell’acquirente - 2. Coinvolgimento psicologico dell’acquirente e processo di scelta del punto vendita - 3. L’analisi del sistema cognitivo dell’acquirente - 4. La dimensione comportamentale del processo d’acquisto - 4.1. Il ruolo della «store atmosphere» - 5. Il comportamento «in-store»: «attraction» e «compromise effect» - Conclusioni

1. L’evoluzione strutturale del settore commerciale - 2. Le attività svolte dalle imprese commerciali - 3. Il marketing evoluto delle imprese commerciali - Conclusioni

1. L’evoluzione degli studi sui canali distributivi - 2. La tipologia di prodotto: classificazione dei beni in base alle omogeneità distributive - 3. L’economia dei canali: efficienza e specializzazione nelle funzioni distributive - 4. I confini del canale e la genesi delle istituzioni distributive - 5. Le funzioni distributive: dal «sorting» al «postponement» - 6. La struttura ottimale del canale - 7. L’impatto del contesto settoriale: l’analisi economico-strutturale - 8. I rapporti industria-distribuzione - Conclusioni

1. Il canale come sistema sociale - 2. Il potere - 3. Il conflitto - 4. I modelli del comportamentismo - 5. Sintesi fra le dimensioni economica e sociale - 6. La teoria dei costi di transazione - 7. Il coordinamento centralizzato nei canali - 8. La dimensione collaborativa delle relazioni distributive - 9. La dimensione competitiva delle relazioni distributive

1. Tipologie di prodotto e strategie distributive - 2. L’architettura dei canali distributivi - 3. Canale diretto e canale indiretto - 4. I livelli d’intermediazione dei canali indiretti: canale breve e canale lungo - 5. La varietà dei canali distributivi - 6. La varietà degli sbocchi distributivi - 7. Il livello d’integrazione contrattuale dei canali distributivi - 8. Gli approcci di marketing prevalenti - Conclusioni

1. La fase analitica e strategica del trade marketing - 2. Le azioni di trade marketing per il «sell-in» - 3. Le azioni di trade marketing per il «sell-out» - Conclusioni

1. Il progetto «Efficient Consumer Response» (Ecr) - 2. L’esperienza italiana: il lavoro di Indicod-Ecr - 3. I presupposti per la realizzazione della partnership - 4. Lo sviluppo delle partnership distributive in altri settori - 5. L’impatto delle partnership sul contesto competitivo

1. La definizione di category management - 2. Il processo di category management - 3. La dimensione organizzativa del category management

1. L’analisi dei dati di mercato e di canale - 2. L’interpretazione dei dati riferiti alla distribuzione - 3. L’approccio «network-based» all’analisi delle performance distributive - Conclusioni

1. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi della marginalità operativa - 2. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi delle implicazioni finanziarie - 3. Oltre il conto economico di canale: la sintesi dei risultati economico- finanziari - Conclusioni